Comment convertir les visiteurs en clients grâce aux contenus ?

Comment convertir les visiteurs en clients grâce aux contenus ?

Si des visiteurs peuvent venir sur votre site web sans encombre, les convertir en clients devient par contre une autre affaire. Pour celles et ceux qui me lisent depuis un moment, vous savez à quel point j’attache une grande importance à la production de contenus. Et justement, c’est de ça que nous allons parler aujourd’hui. Dans cet article, je vous donne donc quelques conseils sur votre audience, ce que doit contenir vos écrits, et ce que vous pouvez mettre en place afin que vos contenus puissent convertir.

Bien définir sa cible avant de produire du contenu

Une erreur fréquente que certains peuvent commettre : se lancer à corps perdu dans la production de contenus sans définir sa cible. Que nous écrivions un article de blog ou que nous rédigions une fiche pratique, il est fondamental de savoir à qui nous allons nous adresser. Quelle est votre cible ? A qui voulez-vous vendre vos produits ou services ? Ce sont les premières questions à se poser avant toute création de contenu. Durant cette étape, nous allons établir ce que nous appelons des Personae. Ce sont des profils fictifs où nous allons déterminer l’âge, le sexe, le mode de vie, le cadre socio-professionnel, les objectifs, mais aussi les points bloquants (quels sont les problèmes qui peuvent être rencontrés ?).

A noter également que votre contenu ne sera pas le même selon la phase d’achat dans laquelle se trouve votre audience. Pour rappel, voici les différentes phases :

  • Attirer (générer plus de trafic vers son site web) : les contenus devront être informatifs, voire éducatifs.
  • Convertir (générer des leads) : nous devrons montrer ce qui nous différencie des concurrents. C’est une étape durant laquelle les visiteurs vont vouloir en savoir plus sur votre entreprise et vos produits ou services.
  • Conclure : il s’agit ici de convaincre et de pousser à l’achat.
  • Fidéliser : nous accompagnons le client dans son expérience et nous le repoussons à l’achat.
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Les contenus doivent répondre à un besoin

L’un des faux-pas que nous pouvons également commettre est de promouvoir à gogo les produits ou services. Sauf que cela doit se faire avec subtilité. Lorsque les personnes lisent votre contenu, elles s’attendent à ce que vous répondiez à leurs attentes et leurs besoins. Nous sommes là pour leur apporter une solution concrète, pertinente et efficace. A chacun de nos écrits, nous devons être capable de répondre à cette question « En quoi je peux être utile à ma cible ? ». Vous avez une gamme de cosmétiques pour la peau et votre audience se demande quelle routine adopter pour obtenir une peau lisse ? Rédigez un article dédié à la routine matinale ou du soir pour bien entretenir sa peau, et profitez-en pour glisser quelques références de vos produits sans en faire trop. Le but est de promouvoir mais pas à outrance.

Quels types de contenus pour convertir ?

  • Les articles de blog : je mets les articles de blog en tête de liste. Si vous avez lu mon article sur les raisons pour lesquelles une entreprise doit avoir un blog (si ce n’est pas le cas, foncez !), vous savez que le blogging est l’un des éléments essentiels dans une stratégie de contenu. Les articles démontrent l’étendue de votre savoir-faire et vous place en tant qu’expert dans votre domaine.
  • Les guides ou fiches pratiques : plus longs à élaborer qu’un article, ils permettent tout de même de prodiguer des conseils plus complets à votre audience, et d’inclure par catégories ou chapitres tous les points que vous souhaitez aborder. La bonne pratique à retenir : mettez toujours ces documents en téléchargement après le remplissage d’un formulaire (stay tuned, je vous explique plus bas dans l’article ce que cela peut vous apporter en retour !). A lire aussi sur le blog : Pourquoi et comment élaborer vos propres guides pratiques ?
  • Les newsletters : comment ça les emails sont dépassés ? Au contraire, ils sont très utiles puisque cela permet de maintenir un lien avec votre audience et surtout les anciens clients. Réactivez le processus d’achat grâce aux newsletters en proposant des promotions, ou en informant des prochaines nouveautés !
  • Les cas clients ou témoignages : rassurez vos potentiels acheteurs en montrant quelques expériences positives avec un client. Cela leur montre que vous avez su remplir les objectifs fixés et de satisfaire les besoins.
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Les Call-to-action pour convertir les visiteurs en clients

Dans vos articles, incluez un Call-to-action afin d’inciter les visiteurs à effectuer une action comme lire un autre article de blog, le téléchargement d’une fiche pratique ou d’un guide, une première prise de contact, etc. Le tout est de ne pas les laisser repartir sans rien faire ! Vous avez plusieurs manières de procéder, à vous de choisir celle que vous souhaitez employer. J’utilise personnellement un combo des trois :

  • Une phrase avec un lien qui redirige vers le contenu souhaité
  • Un bouton
  • Une bannière avec un aperçu de votre document téléchargeable ou qui incite à prendre contact (c’est mon Call-to-action préféré car une bannière, c’est visuel et le visuel aide à mieux se projeter !)
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Les formulaires et les landing pages pour faciliter la conversion

Je l’ai rapidement évoqué plus haut, la bonne chose à faire si nous souhaitons convertir un visiteur en client est de lui faire remplir un formulaire en échange de quelques cadeaux. Les cadeaux en question peuvent être un guide ou une fiche pratique téléchargeable, des conseils et astuces exclusifs, etc. Le but est de donner envie à votre audience de remplir un formulaire via votre site web ou une landing page dédiée. Elle doit avoir la sensation de gagner quelque chose en échange de ses coordonnées. Et à partir des informations que vous aurez suite à la soumission d’un formulaire, vous pourrez mieux personnaliser votre approche dans les prochaines campagnes mailings.

Choisir les canaux de promotion adaptés

Bien sûr, on n’oublie pas la promotion des contenus sur les réseaux sociaux afin d’attirer un maximum de personnes vers son site web. Cependant, devons-nous être partout ? Pour identifier les bons canaux digitaux sur lesquels vous devez être présents, choisissez ceux où se trouve votre cible et qui vous apporteront des résultats. Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest… Le choix des canaux digitaux doit être en accord avec les objectifs de votre entreprise.

Envie d’en savoir plus sur le Community Management et le Marketing de Contenu ? Discutons-en !

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Je vous donne quelques conseils et astuces afin de convertir les visiteurs de votre site en clients grâce aux contenus ! - Heaven Eden
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