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Je pense que nous pouvons être d’accord sur un point : nous n’aimons pas être dérangés par des appels téléphoniques concernant la vente de produits ou services, ou encore des mails (pas toujours réussis d’ailleurs !). Avec le temps et surtout le développement des nouvelles technologies, les personnes ont de plus en plus l’habitude d’accéder à des contenus par leurs propres moyens et ont maintenant du mal avec les publicités intrusives (coucou Youtube et tes pubs qui nous coupent bien notre vidéo !). C’est là que les contenus entrent en jeu puisqu’il faut savoir que 57% du process d’achat s’effectue entre le moment où on découvre vos articles de blog, livres blancs, et autres, et le moment où il y aura une première prise de contact. Mais comment guider pas à pas vos visiteurs afin qu’ils se transforment en clients ? Je vous éclaire sur le sujet dans cet article ! 

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Avant de créer vos contenus, vous devez d’abord penser à votre tunnel de vente. Il est généralement représenté sous forme d’entonnoir : de nombreuses personnes (en l’occurrence les visiteurs de votre site web) vont constituer le haut du tunnel, et plus nous descendons, moins nous aurons de personnes. Ceux qui vont rester à la fin seront vos clients. On peut comparer le tunnel de vente à un filtre (un peu comme celui utilisé pour le café) puisque cela permet de garder les personnes qui ont un réel intérêt en notre produit ou service.

Si vous suivez ce blog depuis un moment, vous savez à quel point il est important d’avoir une cible. C’est ce qui va donner une direction lors de la création de vos contenus. Cela va également permettre de garder une certaine cohérence entre ce que vous vendez et ce que vous allez publier dans votre blog ou sur les réseaux sociaux.

👉 A lire aussi : Pourquoi est-ce important d’avoir une audience cible pour son blog et les réseaux sociaux ?

Il existe plusieurs modèles de tunnel de vente mais dans tous, nous pouvons distinguer 4 grandes étapes : la phase de prise de conscience, de considération, de décision, et enfin la fidélisation. Si nous retrouvons généralement les mêmes étapes, ce qui va se trouver précisément à l’intérieur va dépendre de votre secteur d’activité, des produits ou services que vous proposez, de votre cible, mais aussi et surtout de votre stratégie et vos objectifs.

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La phase de prise de conscience

Durant cette première étape, vos futurs visiteurs ont conscience qu’ils ont un besoin et ils cherchent une solution qui puisse répondre à leurs interrogations. Et comment ils s’y prennent la majorité du temps ? En faisant des recherches sur Google. Les articles de blog sont donc un excellent moyen pour attirer les internautes puisque vous allez pouvoir rédiger des billets qui vont répondre à leurs besoins (c’est aussi la raison pour laquelle je dis souvent que la tenue d’un blog est importante. Et je vous vois déjà venir avec vos « Oui oui Marie-Francine, on a compris » 😅). Rien ne vous empêche bien sûr de produire d’autres types de contenus comme des infographies ou des vidéos tant que vous pensez aux attentes de votre audience cible !

La phase de considération

Une fois que vous avez attiré des internautes, incitez-les à aller plus loin avec vous en proposant par exemple un contenu à télécharger. Cela peut être un ebook, une fiche pratique, un kit, une vidéo exclusive, etc. Le principal, c’est que ce soit gratuit et surtout à forte valeur ajoutée (on pense toujours audience) ! Mettez en place un formulaire ou une landing page dédiés à votre contenu. Pour l’obtenir, vos visiteurs devront alors laisser des informations les concernant (nom, prénom, email, secteur d’activité, etc). Au fur et à mesure, votre mailing list va s’agrandir grâce à ces petits cadeaux gratuits (ou freebies) que vous allez donner à votre audience. Mais que fait-on maintenant que nous avons des contacts ? On les chouchoute et on leur propose encore plus de contenus exclusifs ! Dans vos newsletters, donnez par exemple des conseils qui n’existeraient pas sur votre blog ou des contenus téléchargeables uniquement disponible pour votre mailing list. Durant cette étape, le but sera de faire comprendre à votre cible que vous êtes LA solution à leurs problèmes. A travers des contenus de qualité, vous allez petit à petit pousser votre audience à l’achat. Vous devez aussi savoir que c’est durant cette phase que vos visiteurs vont commencer à réfléchir sur l’achat de vos produits ou services.

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La phase de décision

Vos prospects sont plus ou moins prêts à sauter le pas ! Pour les aider dans leur choix, poussez-les à l’achat en douceur. Vous voyez les échantillons gratuits de parfums et de crèmes chez Sephora ? C’est à peu près le même concept ! Proposez par exemple un appel de découverte gratuit, une réduction sur l’un de vos produits, ou une offre alléchante qu’ils ne pourraient pas refuser. C’est un pas supplémentaire vers l’achat ! Les études de cas clients ou les témoignages peuvent également vous aider à convertir votre audience. Pourquoi ? Parce que ce sont les preuves que vous avez réussi à répondre à un besoin et aux objectifs fixés.

La fidélisation

Dans cette étape, on fait tout pour encore plus enchanter le client ! Pour rebondir sur les témoignages évoqués précédemment, demandez l’avis de votre client et n’hésitez pas à le faire participer dans vos contenus. Vous pouvez également proposer un questionnaire concernant la qualité de vos produits ou services et mesurer la satisfaction des acheteurs. Ici, nous ne faisons plus face à des consommateurs mais bel et bien à des consom’acteurs qui participent à l’évolution de votre entreprise. A terme, ils peuvent devenir de véritables ambassadeurs pour votre marque.

Le temps et la stratégie de contenu

Si optimiser ses contenus pour son tunnel peut se révéler efficace, cela demande par contre du travail et surtout du temps ! En effet, ce n’est pas en quelques jours que les résultats vont décoller. En moyenne, les résultats se font ressentir à partir de 3 à 6 mois si vous publiez du contenu chaque semaine. Une stratégie de contenu demande donc énormément de rigueur et de patience. C’est du travail mais qui porte ses fruits sur le long terme. Alors on ne se décourage pas ! Et en parlant de temps, vous devez également savoir que la conversion des visiteurs en clients dans le tunnel de vente ne connaîtra pas la même durée selon votre secteur d’activité, ou si êtes orienté B2B ou B2C. Certains tunnels iront plus vite et d’autres plus lentement, et c’est tout à fait normal ! Il n’y a pas de durée idéale et universelle dans la conversion des visiteurs.

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Les bonnes pratiques pour bien optimiser ses contenus

  • Il n’y a pas de format spécifique pour chaque phase du tunnel de vente. Par exemple, les articles de blog n’appartiennent pas spécifiquement à la phase de prise de conscience, et les ebooks n’appartiennent pas uniquement à la phase de considération. Vous pouvez tout à fait proposer ces types de contenus à d’autres phases du tunnel. Ce qui est le plus important dans chaque étape est la façon dont vous allez aborder votre sujet. Est-ce que cela va être plus adapté pour attirer et informer des utilisateurs ? Est-ce qu’au contraire cela va plus me servir pour convertir les visiteurs et dans ce cas-là, je fais un lead magnet (ou freebie) ?

  • Ne pensez pas quantité, pensez plutôt qualité ! Il ne sert à rien de produire des contenus en masse si vous n’apportez pas de réelle valeur ajoutée. N’oubliez pas que vos articles de blog ou autres contenus pour attirer des visiteurs constituent une première porte d’entrée vers votre entreprise. Ce que vous allez produire vont être les premières choses que les internautes verront de vous. Il convient donc de bien travailler vos contenus puisqu’ils montrent en partie la qualité et l’expertise de votre entreprise.

  • Les calendriers Social Media ne sont pas uniquement destinés aux posts sur les réseaux sociaux ! Vous pouvez tout à fait les ressortir pour rédiger de temps à autre des contenus en rapport avec des événements qui surviendront dans l’année. Par exemple, quelques semaines avant la Saint Valentin, publiez un article sur la façon de se chouchouter en amoureux avec vos produits beauté si vous êtes dans la cosmétique.

  • S’il est bon de publier quelques fois des contenus en rapport avec des événements précis, cela doit toutefois rester occasionnel. En effet, vous devez principalement rédiger des contenus qui vont durer dans le temps puisque cela va vous apporter du trafic sur le long terme (exemple : « Comment prendre soin de sa peau ? », « Quel maquillage du jour adopter ? »). Vers la fin de l’année, il peut être bien de rédiger des articles sur les fêtes mais cela vous apportera du trafic sur le court terme et les résultats s’estomperont une fois les événements festifs passés.

  • On chouchoute au maximum son audience ! Si nous la voyons principalement à travers des chiffres et des graphiques, il y a bien des humains derrière qui sont comme nous avec des bras et des jambes. Alors on fait tout pour répondre à leurs besoins mais aussi leur faire plaisir !

  • Enfin, mon dernier conseil est d’être régulier dans la production de ses contenus. Je sais que cela peut parfois être compliqué à gérer avec son emploi de temps mais c’est primordial si vous voulez obtenir des résultats sur le long terme. Si vous souhaitez optimiser votre temps et mieux vous organiser dans vos contenus, je vous invite à lire mon autre article « Comment organiser la production de contenus pour son blog et les réseaux sociaux ? ».

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Comment transformer ses visiteurs en clients ? Je vous donne des conseils pour optimiser vos contenus dans votre tunnel de vente ! - Heaven Eden
Comment transformer ses visiteurs en clients ? Je vous donne des conseils pour optimiser vos contenus dans votre tunnel de vente ! - Heaven Eden
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